M-am intalnit cu Ciprian Donciu, country manager ASUS, la restaurantul Potcoava, de langa locatia unde se afla pana mai acum cateva saptamani Primaria Municipiului Bucuresti. „S-ar putea sa le cam dispara clientela, acum, ca s-au mutat...”, spune Ciprian. La ce tendinte vom asista pe piata tech din Romania, ce prioritati are compania, dar si ce ar schimba managerul ASUS la intreaga piata, citeste in interviul de mai jos.
Inceputul de an a fost unul bun pentru companie, incepe, zambind, Ciprian. Compania a avut in decembrie o cota de piata de 31%, in noiembrie de 32% cantitativ, iar valoric cota s-a ridicat la circa 34-35%. „Nu targetam neaparat segmentul high-end, avand laptop-uri pentru toate nisele, insa avem succes mare pe segmentul de gaming – aici avem o cota de 70%”, spune Ciprian Donciu.
Gaming-ul nu mai este de ceva vreme doar apanajul copiilor – de unde si faptul ca multi isi permit sa dea mii de lei pe un laptop puternic. „Mai mult, cu un laptop de gaming poti face si editare foto-video, poate fi folosit si in arhitectura, de exemplu”.
Ramanand la acest segment de piata, retailerii s-au adaptat si ei. „Inainte nu erau foarte incantati sa ia cantitati importante in zona de laptop-uri scumpe, insa in ultimii ani lucrurile s-au mai schimbat. Organizam alaturi de ei si evenimente speciale pe zona aceasta – anul trecut am avut, de exemplu, peste 12 evenimente de gaming, in 7 orase. Trebuie sa iti adaptezi campaniile de marketing”.
Concurenta, insa, creste si ea. „Este greu sa mentinem o cota de 70% pe segmentul acesta, speram totusi ca in 2017 sa reusim, mai ales ca o patrime din vanzarile noastre de laptop-uri se duc catre acest segment”.
Desktop-uri, in scadere si in Romania
Piata de desktop-uri este in scadere continua in ultimii ani, in Romania vanzarile reducandu-se, la nivel de piata, cu circa 10% fata de 2015. „Nici noi nu am vandut foarte multe, circa 12.000. Vindem insa si accesorii, placi grafice, de baza, este o piata foarte frumoasa. Per total, anul trecut, am vandut 600.000 de produse pe piata locala – si aici includem si routere sau monitoare”, puncteaza Ciprian Donciu. 40% din comenzi sunt din online.
Vanzarile de tablete, in scadere si mai abrupta
Segmentul tabletelor este, poate, piata in cea mai mare scadere, cazand cu 25-30% fata de 2015. Pe de alta parte, clientii se axeaza din ce in ce mai mult pe produse de calitate mai buna, nu se mai cauta tablete ieftine, de proasta calitate.
„Multi consumatori nu mai sunt la prima tableta si acum sunt mai atenti, se uita la fiabilitate, o calitate mai buna”, puncteaza Ciprian.
Pentru ASUS tabletele sunt un produs de nisa; compania s-a limitat pe zona mai ridicata de pret si calitate, iesind din zona sub 500 de lei. „Anul trecut am vandut circa 25.000 de tablete, pe o piata spre 400.000”, spune managerul companiei.
Pe zona de telefoane, urmeaza contracte cu operatorii
Piata telefoanelor este una gigant, insa, in Romania, este foarte polarizata in zona de produse ieftine si foarte ieftine. „Vorbim de o putere de cumparare destul de redusa. Multi oameni, sa fim realisti, nu folosesc caracteristicile de smartphone”, considera Ciprian Donciu.
„Vanzarile depind foarte mult si de ce anume promoveaza operatorii – si noi nu vindem, inca, deloc prin ei. Nu avem suficienta productie cat sa facem vanzare pe toate canalele, asa ca am ales open market-ul pentru ca aici ne pricepem mai bine. Zona de telecom are particularitatile ei, nu avem, poate, inca nici oamenii potriviti pentru un astfel de segment”, spune, serios, Ciprian.
Cu toate acestea, ASUS are in plan sa discute cu operatorii, pe plan global, si se vor materializa si primele deal-uri, intr-un orizont de timp destul de scurt. „Este dificil sa intri in zona de operatori – trebuie sa vii cu ceva extraordinar si asta pentru ei inseamna pret. Daca esti nou enit si daca vrei sa intri prin operatori, trebuie sa vii cu investitii, sa pierzi bani cel putin un timp”, explica managerul ASUS Romania.
Ciprian Donciu subliniaza ca ii intereseaza sa devina mai puternici pe zona de smartphone-uri, inainte de a merge pentru a dialoga cu operatorii. „Nu avea rost sa megem acum trei ani, cand aveam 5 milioane de smartphone-uri, la nivel mondial. Altfel mergi acum, cand ai 25-30 de milioane de unitati”, puncteaza Ciprian.
In Romania, compania a vandut 100.000 de terminale anul trecut, ceea ce inca inseamna foarte putin, avand in vedere ca piata a depasit 4 milioane de unitati. Segmentul open market (retailerii – n.r.) acopera 30% , restul fiind operatori telecom, pe care, in prezent, ASUS nu ii acopera. „Preturile telefoanelor noastre pleaca de la 400-500 de lei, insa nu gasesti mai jos, la 199 de lei, care este pretul celui mai vandut terminal in Romania”, spune, zambind, seful ASUS Romania.
Compania isi doreste o dublare a volumului de vanzari smartphone-uri anul acesta. Cel mai bine vandut terminal are pretul de 900 de lei, Zenfon Max. „Romanii au facut trecerea de la 4,5 inci la diagonale de 5-5,2 inci si cauta telefoane cu specificatii premium, la preturi mainstream”.
Ce ar schimba in industrie?
Ciprian Donciu nu ezita – „daca as putea schimba ceva, as schimba puterea de cumparare. Interesul romanilor catre tehnologie este foarte ridicat; daca ar putea trece si de partea financiara...”.
Un alt lucru pe care l-ar imbuntati ar fi educatia tehnologica, in zonele mai putin atise de schimbarile societatii – zone rurale, in special. „Acolo penetrarea televizoarelor si frigiderelor este buna, insa a PC-urilor mai putin”. Imbucurator in aceste zona este penetrarea din ce in ce mai buna a smartphone-urilor.
ASUS are in Romania 26 de oameni si colaboreaza cu alte doua agentii de comunicare. „Romania este o tara pe care se pune mult accent, avand rezultate bune. Suntem structurati in trei departamente – partea de produs, configuratii si de pricing, apoi departamentul de promovare produse catre reselleri si, in final, un departament de marketing. La acestea se adauga inca doua divizii care acopera zona de tablete, laptop-uri, desktop-uri, telefoane, si una care se ocupa de componente, monitoare si routere.
„Rolul meu este a pastra organizarea si a atinge performantele dorite – acopar atat Romania, cat si Ungaria”, spune managerul.
Romani vs maghiari, lanturile de retail
Il intreb pe Ciprian Donciu ce specificitati are piata autohtona vs. cea din Ungaria. „Romanii sunt mai creativi, ungurii sunt mai pragmatici, mai axati pe buget – este mai greu sa ii convingi cu un produs „Wow!”, sa plateasca mai mult decat si-au propus acasa, sunt mai greu de incantat. Romanii, in schimb, sunt mai interesati sa afle mai multe despre produse, sunt mai deschisi catre tehnologie”.
Cu toate acestea, retailerii nu folosesc, inca, tehnologia la nivelul la care ar trebui. „Exista, intr-adevar, proiecte in acest sens, precum monitorizarea traficului a punctelor de interes, insa poate ca inca nu sunt suficient dezvoltate”, considera managerul ASUS. Chiar si asa, Romania are sute de magazine de retail, fiind un ecosistem mai dezvoltat decat in tari vecine sau chiar tari precum Italia sau Grecia. „Din pacate, nu suntem inainte si cu partea de plati online, cu cardul. Inca preferam plata la livrare”.
„Mai bine asculta, decat sa vorbesti foarte mult”
Il rog pe Ciprian sa imi spuna cateva carti pe care le-a citit si i-au placut suficient cat sa le recomande. „Ce pot sa recomand...este sa citesti cat mai mult! Nu neaparat o carte, doua sau trei, nu exista una singura care sa iti dea cheia. Modul de a gandi trebuie sa fie flexibil – nu poti aplica aceleasi metode si sa te astepti sa obtii aceleasi rezultate. Pastreaza-ti mintea deschisa si mai bine asculta, decat sa vorbesti foarte mult – poti afla mai multe, poti intelege ce este in jurul tau”, puncteaza Ciprian Donciu.
Ce sfaturi are managerul pentru romanii care incearca sa depaseasca granitele si sa intre cu business-ul in alte tari? In primul rand, sa ia legatura cu toti jucatorii principali din piata – sa vada ce ii motiveaza sa faca business.
Apoi, sa inteleaga cum isi alege utilizatorul final produsul – nu neaparat in zona de tehnologie ci in general. „Apoi trebuie sa iti gasesti locul. Daca esti nou venit, intr-o piata deja existenta, adica nu ai o solutie complet noua, exista cai batatorite, dar e bine sa le cunosti”.
Cei care pretind ca au experienta de antreprenor fara sa fi experimentat, se inseala
Experienta lui Ciprian Donciu este in zona de management. „Cei care pretind ca au experienta de antreprenor fara a fi fost, se inseala. In momentul in care business-ul iti apartine, deciziile sunt diferite fata de momentele in care ai o companie in spate care sa iti ofere o plasa de siguranta. Atunci cand deciziile tale implica veniturile personale, se schimba si deciziile. Nu pot sa zic ca am experienta si in zona asta, nu am capitalul propriu si nici riscul major in cazul unui esec mai mare. Piata te poate determina sa faci lucruri foarte gresite – ca antreprenor, inseamna sfarsitul business-ului respectiv. Ca o multinationala, daca explicatiile sunt potrivite, poate sa insemne o noua sansa”, puncteaza managerul ASUS.
In compania taiwaneza, orice plan poate fi expus catre structura ierarhica, ajungand foarte repede la un top manager si, daca planul este rezonabil, poti sa-l pui in aplicare. „Nu prea am avut propuneri sau initiative care sa nu treaca de top management. Singurele limitari sunt cele normale – pretul produselor, costul transportului, lucruri de bun simt unde nu poti interveni pentru ca...acestea sunt. Avem insa posibilitate sa oferim feedback inclusiv R&D-ului, putem discuta cu service-urile”, puncteaza managerul pe Romania al ASUS.
Exemplu de initiativa este chiar intreaga organizare a biroului din Romania, care nu seamana cu alte filiale ale multinationalei. „Apreciez flexibilitatea, de aceea am si stat 8-9 ani; asta, si atasametul fata de echipa, am colegi care sunt la ASUS de 7-8 ani”, incheie Ciprian Donciu.
Calculator Salariu: Află câți bani primești în mână în funcție de salariul brut »
Te-ar putea interesa și:
